CEO Lê Giang: Chúng ta đang đánh tráo khái niệm đa cấp với kinh doanh có hệ thống

– Thời gian qua, khi thương mại điện tử bùng nổ đã giúp Việt Nam hình thành nên một loạt hệ thống kinh doanh online… Đi cùng với xu hướng đó bên cạnh những doanh nghiệp chân chính vẫn còn không ít doanh nghiệp lợi dụng lòng tin của người tiêu dùng để kiếm lời. Hệ quả là đã làm xói mòn niềm tin của người tiêu dùng với thương mại điện tử. Làm thế nào doanh nghiệp chân chính có thể đứng vững và phát triển thương hiệu của mình trên mạng xã hội. Để trả lời câu hỏi này chúng tôi đã có cuộc trao đổi với Lê Giang – Giám đốc Công ty TNHH Mỹ phẩm Lê Giang

Không phải bán hàng online đều là đa cấp

Hiện trên thị trường khá nhiều người chưa phân biệt được khái niệm “Kinh doanh hệ thống, đại lý” và “Bán hàng đa cấp”? Chị chia sẻ thế nào về điều này?

CEO Lê Giang: Ở Việt Nam, nếu với mô hình doanh nghiệp truyền thống thì sẽ trải qua các công đoạn là nhập hàng, tuyển nhân viên kinh doanh, hướng dẫn sơ bộ về sản phẩm và tỏa đ khắp các nơi để tìm đại lý, nhà phân phối. Nếu một nhân viên kinh doanh tìm được một khách hàng thì sẽ được hưởng lương đi cùng hoa hồng. Tuy nhiên khi Nhà nước mở cửa, thì đến năm 2000 đã xuất hiện mô hình kinh doanh đa cấp vào Việt Nam. Với mô hình này, thay vì sử dụng nhân viên kinh doanh thì người tiêu dùng chính là người bán hàng và bắt đầu lan tỏa ra.

Ở bán hàng đa cấp, thì anh A bán cho B, B bán cho C, C bán cho D… thì A sẽ được % của cả B, C, D… Chính mô hình trả thưởng như trên đã khiến nhiều hoạt động đa cấp bị biến tướng, những người bán hàng chỉ cần tập trung tuyển dụng vào hệ thống là có tiền, khiến nhiều người cứ thế câu kéo người nhà, gia đình, bạn bè vào bán hàng cùng họ. Trong đó có không ít người ôm một đống hàng mà không bán ra ngoài được .

Tuy nhiên 5 năm gần đây khi thị trường thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ thì một mô hình kinh doanh nữa ra đời đó chính là mô hình “kinh doanh hệ thống”. Đây là mô hình kết hợp giữa kinh doanh truyền thống và đa cấp, đó là mô hình trả thưởng của truyền thống , tức là A chỉ được % từ B, và B chỉ được % từ C, và C được chỉ được % từ D… như vậy A chỉ được % từ một cấp. Và kinh doanh hệ thống cũng đào tạo bạn về kiến thức bán hàng, marketing, phát triển bản thân… Cho nên khi nhìn vào đào tạo, dạy bán hàng, khá nhiều người dễ đồng nhất hai mô hình này với nhau.

Trước tiên tôi xin khẳng định, hiện ở Việt Nam nhiều mô hình kinh doanh hệ thống đang bị biến tướng và thực hiện không đúng với nguyên tắc ban đầu của nó. Tại nhiều quốc gia phát triển, đây được công nhận là mô hình kinh doanh toàn diện và tối ưu nhất. Ví dụ một sản phẩm sữa tắm trước khi đến tay người tiêu dùng sẽ phải lần lượt qua các khâu trung gian như: nhà sản xuất, các tổng đại lý, chi nhánh, cho đến các siêu thị, tạp hóa, chợ, và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng… Mỗi bước sẽ giữ lại 1 số lợi nhuận nhất định, và như bạn thấy đó, tất cả các hàng hoá trên thị trường đều bán ra theo hệ thống. Bởi đơn giản bạn không thể mua trực tiếp gạo từ người nông dân cũng như không thể sản xuất trực tiếp ra khăn mặt, kem đánh răng hay dầu gội đầu…. Và chính công nghệ thông tin đã đem lại cơ hội để tôi có thể xây dựng một hệ thống đại lý mà không mất nhiều chi phí vào mặt bằng, vận chuyển và nhân sự… song vẫn đảm bảo sản phẩm tốt nhất, giá cả hợp lí nhất đến tay khách hàng.

Chị có thể chia sẻ rõ hơn từ câu chuyện ở Công ty mình?

CEO Lê Giang: Từ khi còn trẻ tôi đã rất thích làm đẹp và thích đọc, nghiên cứu về quy trình làm đẹp. Chính vì vậy khi khởi nghiệp tôi đã chọn Mỹ phẩm là mặt hàng để kinh doanh. Sau thời gian tìm hiểu, tôi đã chọn được dòng mỹ phẩm của hãng Bqcell- Gcell của Hàn Quốc. Đây là hãng mỹ phẩm khá nổi tiếng và được bán tại 60 nước tuy nhiên tại Việt Nam vẫn chưa có nhà phân phối.

Tuy nhiên để có được giấy chứng nhận, giấy độc quyền nhập khẩu và phân phối sản phẩm lại không hề dễ. Tôi đã mất gần 2 năm để thuyết phục và chứng minh mình đủ tin cậy, năng lực để có thể là nhà nhập khẩu và phân phối tại Việt Nam. Và cũng mất từng đó năm để gây dựng lên hệ thống kinh doanh online với gần 1.000 đại lý lớn, nhỏ tại 55/63 tỉnh/ thành.

Chị đã có chính sách như thế nào để “hút” được gần 1.000 đại lý?

CEO Lê Giang: Tôi hoàn toàn không có bất kỳ một chính sách hay tổ chức bất kỳ một sự kiện nào để “hút” các đại lý, nhà phân phối. Ban đầu khi mới khởi nghiệp tôi nhập hàng với một lượng nhỏ vừa bán, vừa thăm dò thị trường bằng những kênh như fb, fanpage, web do chính mình quản lý. Nhưng chỉ sau một năm chính những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Lê Giang lại trở thành đại lý, nhà phân phối phía dưới. Tuy nhiên tôi không bao giờ lấy số lượng làm thước đo, chính vì vậy với những nhà phân phối, đại lý không thực hiện nghiêm chỉnh những nguyên tắc của công ty đề ra ngay lập tức sẽ bị loại dù cho đó là nhà phân phối đạt doanh thu lớn nhất. Điều tôi chú trọng lớn nhất khi gây dựng sự nghiệp của mình đó là chú trọng cao nhất về chất lượng sản phẩm và cảm nhận của khách hàng là kim chỉ nam vững bền nhất để gây dựng thương hiệu.

Chất lượng sản phẩm chính là cầu nối gây dựng lòng tin với người tiêu dùng

Thời gian qua, có không ít doanh nghiệp kinh doanh trên mạng xã hội lợi dụng lòng tin của người tiêu dùng để kinh doanh sản phẩm kém chất lượng; hoặc không có chiến lược đào tạo kinh doanh cho hệ thống, để nhà phân phối tự nhập hàng về “tự bơi”? Bản thân chị nhận định như thế nào về điều này?

CEO Lê Giang: Ở đâu cũng vậy, có những doanh nghiệp làm ăn chân chính, kiên trì để gây dựng thương hiệu. Song cũng có những đơn vị không đảm bảo được sự minh bạch trong nguồn gốc, xuất xứ, giấy tờ, không kiểm định được chất lượng sản phẩm… mà chỉ chú trọng khâu tuyển dụng. Kết quả là sản phẩm không lưu thông, đại lý và nhà phân phối ở dưới ôm hàng dễ dẫn đến phá vỡ hệ thống. Về lâu dài, điều này sẽ làm xói mòn lòng tin của người tiêu dùng; và làm cho nhiều người hiểu sai về TMĐT.
Gần 8 năm lăn lộn trên thị trường, tôi tâm niệm rằng những giá trị mà bạn đang gây dựng phải được dựa trên nền móng vững chắc đó là sự trung thực, phụng sự và quyết đoán.

Gcell-XxVirgin dòng sản phẩm trị thâm đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng

Trung thực trong kinh doanh giúp bạn lựa chọn các sản phẩm tốt nhất. Phụng sự để luôn lắng nghe, thấu hiểu khách hàng cần gì, muốn gì ở sản phẩm . Quyết đoán để đưa ra các chiến lược phù hợp, đột phá dẫn dắt những cộng sự.
Một hệ thống kinh doanh giống như một cây cổ thụ, dưới nó là hàng trăm nghìn chiếc rễ; rễ xấu, rễ to, rễ nhỏ… Nếu bạn không vun xới từng chiếc rễ… thì khó có thể trở thành cây đại thụ lớn mạnh. Bạn có thể làm rất tốt song không quan tâm đến phía sau mình là tổng đại lý, nhà phân phối thì hệ thống sẽ khó phát triển. Nên nguyên tắc của công ty là quan tâm đến những điểm yếu nhất trong hệ thống; hỗ trợ, đào tạo giúp họ trở thành những người bán hàng xuất sắc nhất. Đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

Rõ ràng thương mại điện tử hay đơn giản là kinh doanh online cũng là một “cuộc chiến” vô cùng khốc liệt, vậy bí quyết nào để Lê Giang xây dựng một hệ thống kinh doanh thành công và luôn là người dẫn đầu?

CEO Lê Giang: Tôi không dám nhận mình là người dẫn đầu vì để tiếp tục xây dựng thương hiệu BQCELL và GCELL trên TMĐT tôi còn phải học hỏi rất nhiều. Song tôi luôn quan niệm sau tất cả mọi truyền thông quảng cáo, thứ duy nhất đảm bảo cho sự gắn bó giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp vẫn là chất lượng của sản phẩm. Đặc biệt như viên đặt phụ khoa Revirgin Gung của BQCELL Hàn Quốc hay sản phẩm làm hồng nhũ hoa Xxvirgin của Gcell do Công ty TNHH Lê Giang phân phối độc quyền… đều được xem là các sản phẩm chăm sóc sức khỏe chủ động. Tất cả đều được kiểm nghiệm lâm sàng bởi các bác sĩ hàng đầu tại Hàn Quốc, được Bộ Y tế cấp phép và lưu hành tại Việt Nam.

Trước đó, nhiều quốc gia triển khác như Anh, Đức, Nhật… cũng phân phối sản phẩm này. Tôi nghĩ rằng một sản phẩm được hàng triệu phụ nữ trên thế giới tin dùng chắc chắn sẽ đủ “dẫn dắt” thị trường và làm hài lòng những khách hàng khó tính nhất trong nước.

Hương Anh